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营销战略咨询案例－－某电子设备制造企业

项目概况： 客户是国内生产电子设备的高科技企业，主要从事工业自动化、电子设备的研发、生产和销售。由于缺乏科学规范的管理体系，客户长期处于亏损状态。 客户关键问题： 1)市场销售预测不够准确，对季度销售预测准确率仅在40%-50%，由此而产生了一些订单需要进行临时安排生产，原材料临时采购，从而造成成本上升； 2)在销售渠道开发方面，完全依赖经销商，极少采用直销方式，不仅影响企业产品品牌的建立，阻碍市场信息的反馈，而且直接导致企业利润降低； 3)客户没有对销售过程中的各重点环节进行调研和分析，难以进行严格控制和重点把握，在销售过程中存在较大的随意性，从而导致销售成本居高不下而效率难以提升； 4)没有建立专门的市场调研部门，营销策划、市场信息分析等职能严重缺失。 解决方案: 1)在全面调研分析的基础上，友信联合对客户的营销管理体系进行了深入分析，找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈； 2)帮助客户设立了市场调查部，建立起科学规范的销售预测体系，定期提交市场信息和销售预测信息，与实现销售状况进行对比，实现企业的合理化管理； 3)调整客户的渠道策略，完善渠道管理，保证直销与经销的合理比例，同时加强对中间商及终端客户的共同维护； 4)为客户建立起一套完整、规范的销售过程管理体系，保证销售成功率； 5)对现有销售人员的考核进行调整，将销售预测和与终端客户的沟通等纳入考核体系，促进销售绩效的整体提升； 6)为客户量身定制了一套市场职能体系，确保企业的销售处于高速有序的发展，并使其处于企业经营层的掌控范围之内。 实施效果： 1)由于新营销体系和营销方案是从市场营销管理的宏观和微观两个方面入手解决问题，所以客户在实施了新方案以后，其营销管理呈现出高效有序的状态，企业对市场和销售的掌控制力明显增强。这些都明显反映在客户绩效上。 2)咨询项目实施以后，客户于当年便实现盈利3000万元，彻底实现了扭亏为盈。 3)在销售方面，友信联合协助客户设立了市场调查部，客户在保留原有客户的基础上开发出许多新的客户，因此销售业绩实现了全面提升。

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